Waarom zou iemand zijn geld aan jou uitgeven: omdat je een joviale, innemende persoon bent of omdat je bekwaam bent? Ik kies voor het tweede. Al is aangenaam in de omgang zijn natuurlijk wel een pluspunt. Maar het is niet voor al je klanten de doorslaggevende reden om voor jou te kiezen.
“Alles draait rond verbinding. Mensen willen voelen dat jij de juiste persoon voor hen bent. Dat je ze begrijpt en er oprecht bent voor hen. Het gaat niet om de diploma’s of alle prijzen die je hebt gewonnen. Als puntje bij paaltje komt kiezen we voor iemand die ons begrijpt.” Dit las ik op de Facebook-pagina van coach Kim.
Ik ben het niet met haar eens.
Dat komt omdat ik een andere drijfveer heb. Van Woody Woodward heb ik geleerd dat er vijf ‘buying personalities’ zijn. Er zijn ook andere systemen zoals het DISC-model of het recentere Copreno. Hoe dan ook: mensen hebben andere voorkeuren. Niet iedereen vindt hetzelfde belangrijk.
Zo zijn veel van mijn klanten die mijn blogtraining volgen inderdaad op zoek naar verbinding. Ze willen (beter) leren bloggen omdat ze zo hun ideale klanten meer inzichten kunnen geven en ook omdat ze zo iets kunnen terugdoen. Ze zien bloggen als een ‘legacy’.
De meeste van mijn 1-op-1 klanten voor copywriting hebben een andere motivatie. Ze willen vooral resultaten: een hogere conversie, meer bezoekers op hun website, extra klanten, meer omzet, meer winst… Ze kiezen voor mij als copywriter omwille van mijn kennis en de resultaten die ik voor mijn klanten behaal.
Ik heb ook klanten die met mij mee naar de Provence gaan voor een intensieve vijfdaagse om er de kneepjes te leren van copywriting en betere marketingteksten. Zij doen dat omdat ze het liefst een toffe en exclusieve ervaring krijgen. Mijn Provence-klanten vinden vrijheid belangrijk, houden van ontdekken, nieuwe dingen en willen presteren op hoog niveau. Dat vinden ze belangrijk.
Nog een andere groep van mijn klanten houdt van kennis tot zich nemen. Ze leren graag. Geef hen maar een boek of een stevige masterclass.
En dan zijn er ook nog mensen die interesse hebben in mijn miniboekjes omdat die hen helpen om meteen resultaat te zijn als ze de praktische tips ervan toepassen. “De boekjes liggen altijd binnen handbereik naast mijn laptop zodat ik ze kan gebruiken om betere titels en blogs te schrijven”, hoor ik.
Kortom: mijn klanten hebben allemaal verschillende redenen om voor mij te kiezen. En dat is ook zo voor jouw klanten.
Verbinding, connectie en groei is niet iedereen doorslaggevend.
Als je een beroep doet op een vakspecialist – of dat nu een coach of een andere dienstverlener is – dan doe je dat omdat je gelooft dat die persoon je naar een hoger niveau kan brengen.
Een deskundige maakt je werk gemakkelijker, beter of efficiënter
Of zorgt er bijvoorbeeld voor dat jij zelf als ondernemer onderlegd en vol zelfvertrouwen op het toneel verschijnt.
Als ondernemer geef je je geld aan iemand omdat je gelooft en erop vertrouwt dat uiteindelijk je zaak en jij er wel bij zullen varen.
Natuurlijk kies je daarbij het liefst voor een businesspartner, leverancier, expert… met wie je op één lijn zit. Maar alleen een klik of verbinding is geen garantie voor succes. En succes en resultaten zijn wel belangrijk voor een ondernemer.
‘Business doen’: de focus van een succesvolle ondernemer
Je klanten zo goed mogelijk helpen en daarmee geld verdienen. De cruciale vraag is: “Waarom zou iemand zijn geld aan jou geven?”
Met gemoedelijke babbelsessies en toffe, begripvolle gesprekken bouw je geen succesvol bedrijf uit. Wel met doortastend optreden. Zaken aanpakken en veranderen. Kiezen voor actie en resultaat.
Een ondernemer die resultaten wil en daarvoor een expert onder de arm neemt doet dat omwille van zijn vakkennis, ervaring en de resultaten die hij met zijn aanpak bereikt. En omdat hij dat allemaal goed (emotioneel) weet over te brengen.
Als jij die ondernemer wil zijn die als autoriteit en expert gezien wordt dan is het wél belangrijk om je achtergrond, kennis en resultaten in de verf te zetten. Dan zijn diploma’s en prijzen het bewijs dat je niet zomaar iets doet of vertelt maar dat je ervoor hebt gestudeerd en/of gewerkt. Ze tonen dat je een basis hebt.
Steek je achtergrond en resultaten niet weg
Het is relevante informatie – zeker voor kritische mensen die het liefst samenwerken met partners die staan voor kwaliteit, betrouwbaarheid en oog hebben voor detail. Men heeft het ook wel eens over mensen met een ‘blauw persoonlijkheidsprofiel’. Zij gaan echt op zoek naar de achtergrond van iemand vooraleer ze met die persoon in zee gaan.
Waarom zou je je loopbaan niet uitgebreid mogen weergeven op LinkedIn?
Waarom zou je ‘over mij’-pagina alleen moeten gaan over je lievelingseten en niet mogen stilstaan bij diploma’s, onderscheidingen, erkenningen en kwaliteitslabels die je hebt verdiend?
Het maakt je deskundiger dan je concurrenten. Het zorgt voor kwaliteitsperceptie. En bovendien gaan mensen graag in zee met winnaars.
Het is juist heel sterk als je kan zeggen dat je bijvoorbeeld tien jaar ervaring hebt. Die ervaring is een onderscheidende troef. Het toont aan dat je niet zomaar een activiteit bent begonnen ‘omdat het nu in is’ of omdat opeens veel soortgelijke activiteiten of bedrijven als paddenstoelen uit de grond schieten.
Ik pleit voor achtergrond en bewezen aanpak
Dus daarom zeg ik dat ik begonnen ben in 1998 – nog tijdens mijn universitaire studies – als freelance journalist en dat ik me vanaf 2003 heb toegelegd op copywriting. Omdat die combinatie een sterke troef is als ik teksten (her)schrijf en als ik ondernemers leer hoe ze zich, via overtuigende marketing, als expert in de markt kunnen zetten. Het is de basis voor wat Wouter de Vries Jr. en Thiemo van Rossum mijn ‘blauwe banaan’ noemen.
De volgende stap is dat wat je onderscheidt van anderen, datgene waarin je uitblinkt op de beste manier over te brengen op je ideale klant. Dan komen emoties om de hoek kijken. Maar dan is het spel van verkopen al begonnen.
Ik daag je uit om je onderscheidend vermogen en je achtergrond, kennis en resultaten op de voorgrond te plaatsen. Ze zijn wél belangrijk in je marketing. Ze maken het mensen makkelijker om voor jou te kiezen.
Weet wie je ideale klant is én speel in op dat wat hem motiveert.
Focus niet alleen op emotie maar ook op rationele argumenten.
Focus niet op één drijfveer maar op meerdere.
Onder andere daarom is het belangrijk om veel content te maken. Dan heb je veel verschillende kansen om je ideale klant aan te spreken op een manier die hem of haar triggert.
Ga er dus mee aan de slag.
