Misschien vind je me een koele tante. Of zelfs iemand die het hoog in haar bol heeft gekregen. Dat mag. Ik blijf bij mijn besluit. Ik geef geen gratis advies op maat meer. En dat is het beste dat ik kan doen. Niet alleen voor mij, maar ook voor de mensen die mijn advies en blik op de dingen willen kennen. In dit (gratis) blogartikel – dat ook verscheen op LinkedIn – leg ik uit waarom.
“Ik vond je een toffe persoonlijkheid maar ik heb me blijkbaar vergist”, appte Anne me. Ze was teleurgesteld in mij. Boos ook. Want ik had haar een neen verkocht.
Ze had me gevraagd of ik haar ‘vijf minuutjes’ wou opbellen om advies te geven over haar website. Ik had geantwoord dat ze een afspraak kon inplannen in mijn agenda en dat ik volop advies zou geven en copywriting wou uitvoeren voor haar na betaling van de factuur. Dat vond Anne niet kunnen. “Bij ons in Nederland is het de gewoonte dat we pas betalen als we volledig tevreden zijn met de eindversie van de geleverde teksten”, had ze er nog bij getokkeld. Ik trok mijn wenkbrauwen op en negeerde haar. Mijn besluit staat al langer vast: geen gratis advies meer van mij.
Startersvalkuil
Ik geef het toe: ik heb het jarenlang gedaan. Gratis tips gegeven. Aan mensen die een offerte vroegen voor ‘een tekstje’. Ik herinner me nog toen mijn jongste broer en ik pas gestart waren met ons website- en copywritingbureau dat we ter plaatse gingen bij ondernemers en KMO’s. Het was begin 2000. De meeste ‘kleine zelfstandigen’ hadden toen nog geen eigen website. Daar kon mijn broer Karel hen wel aan helpen. Ik kon die website vullen met tekst.
Wij dus met ons tweeën naar de toekomstige klant. Toen we zo ten kantore gingen om te luisteren welk soort website ze wilden – meestal: een standaard online visitekaartje met een homepagina, een algemene beschrijvende diensten- of productpagina en een contactpagina met de openingsuren van de winkel – gaf ik ‘alvast’ enkele tips. Dat ze geen opsomming moesten geven van alle producten maar dat het beter was om te kijken naar de kenmerken en die vervolgens te vertalen naar concrete voordelen voor de klant.
Ik gaf daarbij altijd enkele voorbeelden. De potentiële klanten noteerden alles driftig. “Dank je wel”, zeiden ze. En na een paar dagen keurden ze de offerte voor het ontwerp van de website goed – want van programmeren hadden ze geen kaas gegeten – maar de teksten “die konden ze nu wel zelf schrijven”. Dat was slikken.
“Nu je hier toch bent…”
Niet alleen aan die eerste websiteklanten gaf ik gratis advies. Omdat ik al van toen ik begon als copywriter wist dat een netwerk belangrijk was, sloot ik me aan bij enkele ondernemersorganisaties. De mensen daar vroegen me tijdens de pauzes en voor en na de bijeenkomsten en sessies meer dan eens mijn visie: “Hoe zou jij dat mooi omschrijven?”, vroegen ze dan. En ik, blij dat ik mijn kennis kon etaleren, schudde slogans, intro’s en insteken uit mijn mouw. Gratis en voor niets. Daar waren die andere startende ondernemers blij mee.
“Dank je wel. Hier kan ik mee verder”
Ook toen ik de startersfase al ontgroeid was, gebeurde het heel regelmatig. Ondernemers die me viavia kenden en die me opbelden om ‘een paar minuutjes even mijn mening te geven’ over een concept dat een reclamebureau had bedacht. Niet zelden werden die ‘paar minuutjes’ een uur of zelfs langer…
Vaak nam ik zelf het initiatief om ideeën en tips te geven. In Facebook-groepen waar ik nota bene voor had betaald om er lid van te mogen zijn. Mijn medeleden waren er blij mee. En de beheerders van die groepen ook “want ik hielp mee om de interactie in de groep aan te zwengelen”.
En ja: het gaf me een goed gevoel te weten dat mensen naar mijn mening vroegen en ze kennelijk belangrijk vonden.
Goodwill creëren met gratis advies?
Maar hoe langer hoe meer wrong het. Ik merkte dat dat initiële goede gevoel snel wegebde. Niet alleen omdat de gratis advieszoekers vrijwel nooit betaalde klanten werden, maar ook omdat ze met mijn advies ook amper iets aanvingen.
Ik heb lang gedacht dat gratis advies ‘goodwill’ creëert. Dat is ook wat bepaalde goeroes ons graag willen laten geloven. Ze orakelen bijvoorbeeld: “Bied gratis strategiegesprekken aan mensen die je nog niet kennen zodat ze je waarde aanvoelen en dan zullen ze graag ingaan op je high end-aanbod”. Tarara…
Andere veelgebruikte ‘redenen’ en misvattingen om gratis te werken:
– omdat je het anderen ziet doen
– omdat bekende namen zeggen dat het werkt
– omdat je denkt dat het zo hoort in jouw sector of bij je doelgroep
– omdat het voor jou heel natuurlijk is en dus geen grote moeite kost
– omdat je stiekem twijfelt aan jezelf en je afvraagt of je wel goed genoeg bent
– omdat je veronderstelt dat de ander geen geld heeft en dat je toch graag wil helpen
– omdat je bang bent dat mensen je niet meer leuk zullen vinden als je geld vraagt voor je advies
De – dure – les die ik heb geleerd is dat je met gratis advies jezelf in de markt zet als de gratis expert. Als mensen gewoon zijn dat ze zowat alles gratis van je krijgen, waarom zouden ze dan nog aan jou betalen?
“No skin in the game”
Maar misschien nog veel belangrijker is dat je door gratis advies te geven mensen niet helpt. Hoe contradictorisch het ook moge klinken. Want gratis advies beschouwen de meeste mensen – verkeerdelijk, dat wel – als ‘niet waardevol’. Zoals ze in het Engels zeggen: “There’s no skin in the game”.
Mensen komen maar zelden in actie of implementeren maar zelden de gratis tips en adviezen die ze gekregen hebben.
Maar als ze daarentegen betaald hebben, dan doen ze er wél iets mee. Hoe meer ze betalen, hoe waardevoller het lijkt wat ze krijgen. Ook al is het duur prutsadvies. Maar toch, die perceptie en de stereotiepe gedachte ‘duur=goed’ blijft.
Cialdini heeft het er in zijn boek ‘Invloed’ ook over: “Uit veel onderzoek blijkt dat mensen die niet zeker zijn van de kwaliteit van een artikel vaak van dit stereotiepe idee uitgaan. (…) Uitsluitend de prijs was een sleutelprikkel geworden om de kwaliteit te bepalen (…)”, zegt hij. (Cialdini, 2000-p.8-9)
“Mag ik dan echt niets meer gratis geven?”
Natuurlijk mag je nog iets gratis geven – dat hoort bij succesvolle marketing. Maar dan bepaal jij dan wat je weggeeft. Zo heb ik een weggever met powerwoorden. Die kan jij en iedereen die mijn website bezoekt gratis downloaden. Ook in mijn blogs deel ik inzichten, tips en adviezen aan iedereen die mijn blogartikels leest. Dat is ook gratis content. Dat hoort bij contentmarketing. Maar dat zijn geen tips op maat.
Het is belangrijk om de balans te vinden door wat aanbiedt (training, coaching, online training, een masterclass, een boek…) betalend te houden en af en toe iets extra te doen voor klanten. Een webinar geven bijvoorbeeld.
Business doen is altijd geven en nemen. Geef je beste klanten af en toe onverwachte meerwaarde (gratis). Ze verdienen het en dat ‘overdeliveren’ loont. Maar bij prospecten – dus mensen die (nog) geen klant zijn – ben ik wel de ‘koele tante’.
Samengevat
Lang verhaal kort: gratis advies op maat geven helpt mij en mijn business niet én ook de adviesvrager niet want die hecht er te weinig belang aan. Dus is het een verlies-verliessituatie. En dat moeten we niet willen, toch? Het streven moet altijd een win-winsituatie zijn. Dan houden alle partijen een goed gevoel over aan de transactie en de samenwerking.
